Der Anker-Effekt ist eines der wirkungsvollsten Konzepte in der Verhandlung. Wer ihn klug einsetzt, kann mehr Wert erzielen, als er für möglich gehalten hat.
Dieser Artikel wurde mit Hilfe von Nick Hunter, Senior Consultant bei The Gap Partnership, verfasst, einem Anbieter für Verhandlungstraining.
Die menschliche Natur und Verhandlungen
Ich bin fasziniert von der menschlichen Natur. Sie kann uns viel über Verhandlungen lehren. Menschen sind Gewohnheitstiere, und unser Verhalten ist oft vorhersehbar. Daher hat sich die Verhaltensökonomie entwickelt – eine Methode der wirtschaftlichen Analyse, die psychologische Erkenntnisse auf das menschliche Verhalten anwendet, um Entscheidungsprozesse zu erklären.
Ein aktuelles Beispiel aus der Verbraucherschutzpraxis zeigt dies deutlich: Die britische Werbeaufsichtsbehörde (ASA) hat Ticketplattformen wie Viagogo und StubHub verboten, zuerst niedrige Preise anzugeben, die dann durch zusätzliche Gebühren drastisch erhöht werden. Guy Parker, der CEO der ASA, kommentierte: „Viele von uns kennen die Frustration, wenn ein Ticketpreis zunächst attraktiv erscheint, doch später durch erhebliche Zusatzkosten in die Höhe schnellt.“
Dasselbe gilt für Billigflüge oder Unternehmen wie Megabus, die in der UK mit Anzeigen für £1-Sitzplätze warben, obwohl nur ein einziger Platz pro Bus zu diesem Preis verfügbar war. Die Botschaft der ASA ist klar: „Der Preis, den man zu Beginn sieht, sollte der tatsächliche Endpreis sein.“
Der Anker-Effekt und seine Rolle in Verhandlungen
Der Anker-Effekt ist eine kognitive Verzerrung, die beschreibt, dass Menschen sich zu stark auf die erste erhaltene Information – den “Anker” – stützen, wenn sie Entscheidungen treffen. Dieser Effekt zeigt sich in vielen Lebensbereichen, insbesondere in Verhandlungen.
In einer Verhandlung kann der Anker-Effekt vorteilhaft sein, wenn man das erste Angebot macht. Dieses Angebot setzt den Referenzpunkt für die weitere Verhandlung, und die Gegenseite wird sich meist nicht weit davon entfernen. Wer den ersten Preis nennt, hat oft einen strategischen Vorteil.
Andererseits kann der Anker-Effekt gegen Sie arbeiten, wenn die Gegenseite das erste Angebot macht. Ist dieses Angebot zu hoch oder zu niedrig, kann es Ihre Wahrnehmung beeinflussen und zu einer schlechteren Verhandlungsposition führen.
Strategien zur Neutralisierung des Anker-Effekts in Verhandlungen
Es gibt einige bewährte Methoden, um den Einfluss des Anker-Effekts in einer Verhandlung zu minimieren:
- Reagieren Sie sichtbar negativ: Falls die Gegenseite ein übertrieben hohes Angebot macht, scheuen Sie sich nicht davor, negativ zu reagieren. Ein bewusster Einwand kann helfen, den Anker zu durchbrechen und die Verhandlung auf eine realistischere Grundlage zu stellen.
- Setzen Sie Ihren eigenen Anker: Falls Sie das erste Angebot machen, stellen Sie sicher, dass es vernünftig, aber strategisch vorteilhaft ist. So vermeiden Sie, dass Ihr Gegenüber einen unvorteilhaften Anker setzt.
- Definieren Sie eine klare Ausstiegsgrenze: Legen Sie vor der Verhandlung eine Grenze fest, ab der Sie bereit sind, den Tisch zu verlassen. Diese Grenze hilft Ihnen, sich nicht von einem unvorteilhaften Anker beeinflussen zu lassen.
- Führen Sie Marktrecherchen durch: Wissen ist Macht. Recherchieren Sie vor der Verhandlung den Marktwert des verhandelten Gutes oder der Dienstleistung, um sich nicht von unrealistischen Ankern beeinflussen zu lassen.
- Stellen Sie gezielte Fragen: Versuchen Sie, die Motive der Gegenseite zu verstehen. Warum haben sie dieses erste Angebot gemacht? Je besser Sie deren Interessen nachvollziehen können, desto gezielter können Sie gegensteuern.
Weitere Überlegungen
Neben den oben genannten Techniken gibt es einige weitere Faktoren, die den Einfluss des Anker-Effekts in Verhandlungen beeinflussen:
- Die Beziehung zwischen den Parteien: Eine gute Beziehung kann die Bereitschaft der Gegenseite erhöhen, auf Gegenangebote einzugehen. Ist die Beziehung hingegen angespannt, kann es schwieriger sein, den Anker zu durchbrechen.
- Der Kontext der Verhandlung: Findet die Verhandlung in einem stressigen Umfeld statt, ist die Wahrscheinlichkeit höher, dass sich Menschen an den ersten genannten Wert klammern.
- Die Kultur der Verhandlungspartner: In manchen Kulturen gilt es als unhöflich, ein erstes Angebot direkt abzulehnen. In solchen Situationen ist es schwieriger, den Anker zu durchbrechen.
Fazit
Ein tiefgehendes Verständnis des Anker-Effekts kann Ihnen helfen, Ihre Verhandlungsergebnisse zu verbessern. Während der Effekt Ihnen einen strategischen Vorteil verschaffen kann, ist es ebenso wichtig, sich der Risiken bewusst zu sein und ihn ethisch einzusetzen. Wer den Anker-Effekt geschickt nutzt, kann seine Verhandlungsfähigkeiten erheblich verbessern und bessere Ergebnisse erzielen.
